天璐網絡：三步走策略 洞察用戶需求
一(yī)家知(zhī)名的互聯網公司給應聘者出了這樣一(yī)道非常經典的面試題：如何把刮胡刀賣給張飛?出這道題的目的不是爲了招到一(yī)個頂尖銷售，而是考察應聘者分(fēn)析問題的思路。銷售問題無論如何分(fēn)析，都離(lí)不開(kāi)更初的原點——對用戶需求的洞察。
這道經典面試題也引來了網友們的衆說紛纭。有的說賣給張飛刮胡刀，讓他去(qù)剃别人的胡子，也有的說在這個顔值即正義的時代應該向張飛輸出“顔值高”的價值觀。與“向張飛推銷剃須刀”這道題異曲同工(gōng)的還有一(yī)個“去(qù)非洲賣拖鞋”的故事，非洲人不穿鞋，一(yī)個銷售認爲沒有市場，另一(yī)個則認爲市場非常大(dà)。
通過這兩個例子我(wǒ)(wǒ)們可以發現，所有的營銷行爲都是圍繞用戶需求展開(kāi)的，網絡營銷也不例外(wài)。借以上話(huà)題天璐網絡來介紹一(yī)下(xià)在互聯網上做用戶需求的三個階段。
一(yī)、跟随用戶
跟随用戶就是順應用戶的認知(zhī)。比如，美團打車(chē)和滴滴外(wài)賣，消費(fèi)者傳統認知(zhī)中(zhōng)認爲美團是做外(wài)賣的，而滴滴代表的是打車(chē)。這樣一(yī)混淆增加了消費(fèi)者做出選擇時的難度。
跟随用戶，是做用戶需求的初級階段，用戶有什麽需求就去(qù)滿足這個需求，用戶反饋什麽問題就改什麽問題;用戶現在是什麽習慣，就根據用戶的習慣去(qù)做推廣。這個階段做用戶需求的難度較低，我(wǒ)(wǒ)們可以通過使用百度指數、關鍵詞挖掘工(gōng)具捕獲用戶的需求。
百度指數方面可以通過百度指數分(fēn)析關鍵詞的搜索情況以及走勢如何，是否有足夠的市場需求;可以通過需求圖譜分(fēn)析，搜索相關關鍵詞的用戶主要有哪些關聯需求;可以通過人群分(fēn)析了解到相關業務需求的人群年齡段、性别情況、區域分(fēn)布等情況。
而通過關鍵詞挖掘分(fēn)析工(gōng)具，可以了解到對應用戶群體(tǐ)的需求點分(fēn)布在哪些地方，以及對應的精準度如何。這個時候就可以結合企業自己的優勢，采取田忌賽馬策略切入市場。
二、比肩用戶
比肩用戶，就是“化身用戶”，把自己代入到用戶這個身份，思考“我(wǒ)(wǒ)”到底需要什麽。比肩用戶是做用戶需求的第二個階段，這個階段需要有一(yī)定的産品素養和能力，代入用戶使用産品的場景，來理解用戶希望在這個産品中(zhōng)獲得什麽、用戶在使用産品中(zhōng)存在哪些障礙。網絡營銷中(zhōng)無論是網絡推廣還是網站建設都離(lí)不開(kāi)用戶思維。
拿網站建設來講，很多用戶都會通過建設營銷型網站的方式達到營銷的目的，但事實證明很多網站都是失敗的。那是因爲很多網站簡單粗暴地堆砌了很多營銷元素，絲毫不考慮用戶體(tǐ)驗，這樣的網站是毫無意義的。
網站建設要考慮用戶需求，首先在外(wài)觀建設上需要簡潔明了，導航清晰，方便找到所需要的欄目。内容建設上更需要考慮用戶需求，網站外(wài)觀吸引消費(fèi)者，考慮用戶需求的内容才是達成營銷目的的關鍵。解決用戶問題，滿足用戶需求，有利于網絡營銷業績的提升。
3. 引領用戶
引領用戶，需要在深入理解用戶需求本質的前提下(xià)，給出更佳的解決方案。舉一(yī)個非常生(shēng)動的例子：
假設從A到B，用戶現有的交通工(gōng)具是馬車(chē)。用戶抱怨輪子不好、馬不好，跟随用戶就會換一(yī)匹馬或者換一(yī)個輪子;化身用戶，就會站在用戶的角度考慮問題，理解用戶需要的是一(yī)輛更快更平穩的車(chē)，那我(wǒ)(wǒ)們可能會做出一(yī)輛汽車(chē);如果是引領用戶，洞察到用戶需求的本質，就會爲用戶創造一(yī)個更快更舒服的工(gōng)具到達目的地，比如飛機、高鐵。
引領用戶，往往需要颠覆用戶現有的習慣或者認知(zhī)，前期需要花費(fèi)大(dà)量的成本去(qù)教育用戶，但是一(yī)旦成功，将得到一(yī)片藍(lán)海。
引領的方法有很多，一(yī)般可以通過人物(wù)引領、新聞引領、活動引領、事件引領的方式。這就需要全案網絡營銷的整體(tǐ)配合。天璐網絡會根據企業品牌及産品戰略進行規劃，在項目執行前期，進行充分(fēn)的用戶調查和分(fēn)析，跟蹤用戶行爲，關注用戶潛在的想法和需求，引導目标用戶的思維和需求，樹(shù)立網絡品牌形象，讓營銷效果得到更大(dà)的提升。
經過用戶需求三個階段的分(fēn)析，我(wǒ)(wǒ)們再回到“去(qù)非洲賣拖鞋”的例子，就可以知(zhī)道認爲沒有市場的銷售是根據用戶現有的行爲和需求做出的判斷，那麽他會把精力放(fàng)在對拖鞋已有一(yī)定認知(zhī)的市場，但這種市場競争也必然激烈，收益較低;而認爲市場巨大(dà)的銷售則是在深入理解用戶需求本質的前提下(xià)，發現了用戶沒有意識到的需求，進而做出非洲市場很大(dà)的判斷。但前期需要教育用戶，在用戶的腦海裏建立起需要拖鞋的認知(zhī)，難度大(dà)，成本大(dà)，但如果成功，他的收益也是巨大(dà)的。做用戶需求，需要根據産品的發展階段和公司本身具有的資(zī)源綜合考慮，根據不同戰略決策的投入産出比，選擇更佳的戰略方案。